在美容产品上，我们确实和欧美有着上百年的差距，但现在你去做一个全新的品牌，差距就是100年，明年去做，那就是101年了。——苏桂强
顺着木薯科技前台的引导，笔者穿过了这家公司的主要办公区，看到了各式各样衣着光鲜的女性，以及满满一柜的手办和玩偶。虽然灯光有些昏暗，但依然挡不住扑面而来的青春靓丽，这也是一家互联网科技公司应该有的样子。
而在见到苏桂强本人之后，却让人不由得怀疑，这位稳重成熟的男人，真的是这家以年轻女性为用户群体的公司创始人吗？
那个做美容的男人
苏桂强诞生于福建省泉州市安溪县。得益于铁观音之乡的美誉，苏桂强的家里世世代代都从事着茶叶加工，然而到了他这里，这份传统并没有理所当然地延续下去。
“很早的时候，我就离开家乡到城里去了，正好我的表哥所学的专业是室内设计，所以我们便合伙开了一家装修公司。”苏桂强回忆道。
说来也巧，就在苏桂强的装修公司边上，正好是一家售卖美容仪的公司，当然，那个年代的美容仪是美容院用的大型美容仪。不久后，苏桂强便转投到了美容仪器这个产业，开始了关于美的探索之路。
从对房屋的装修到对容颜的装修，虽然这么说有些牵强，但似乎在冥冥之中，苏桂强打开了一扇通往美丽之路的大门。
话虽如此，直到2004年美妆品牌PBA正式成立之后，苏桂强的职业生涯才算是正式和女人绑定在了一起。“我们一直以来都坚持要以独立品牌的方式运营旗下的产品，目前我们旗下已经有非常多不同系列的美妆品牌。而木薯则是我们针对个人护理领域成立的一个全新品牌，现阶段的定位是美容仪。”苏桂强介绍道。
为何会用“木薯”这样一种植物作为品牌的名称呢？苏桂强解释到，当初在命名时团队想到了不少名字，但大多数都已经被注册了，最终才定下了木薯这个名字。
“以前在老家的时候，只有最差的土地才会种木薯，因为它的生命力非常顽强。”这样的特性也算是不错的寓意，自2015年成立以来，木薯已经逐渐成长为拥有一批稳定受众的女性个人护理硬件品牌。
品牌与人格魅力
无论是FOREO、ReFA或是其他的网红美容设备，都是在近两年逐渐在互联网上蔓延开来的，但事实上，美容仪这个领域并非是一个新兴产业，国外品牌尚且不说，即便是苏桂强的另一家公司PBA也早在2014年便踏足了这个领域。“那时候整个国内的个人美容设备才刚刚起步，更多还是以国外的品牌为主。所以我们就先用PBA这个品牌尝试研发了几款洁面仪，并做了几次秒杀，当时最高是在1分钟内卖出了一万台，这让我们发现这个市场其实是非常大的。”
看到了市场的无限可能性，苏桂强没有利用已经深入人心的PBA品牌继续拓展业务，而是决定创立一个全新的品牌。“对于全新的产品形式，我们希望能够让用户有全新的印象，因此在14年底便开始策划这个项目。”这便是木薯的由来。
在主品牌之下不断拓展子品牌的方式，一直都是苏桂强及其团队擅长的打法，从PBA衍生出的各类品牌多达数十种，而在苏桂强看来，即便师出同门，他还是希望在用户眼里，各个子品牌能够保持相互独立的状态。
“我们会借助不同品牌之间的资源互补，进行流量互导以及其他合作，但前提是这两个子品牌本身不存在竞争关系。目前来看，木薯和其他的美妆子品牌的区分度是比较大的，所以互动的频率会更高一些。”苏桂强向笔者解释了旗下子品牌之间的关系，以及如何利用互相之间的优势。
除了PBA这个原生品牌之外，目前有相当数量的子品牌是与网红联合发布的。“网红们会向她们的粉丝介绍自己是这个品牌的主理人，但实际上产品研发、运营、生产等幕后工作都是由我们来做的。”与传统的代言人模式不同，联合品牌中，网红不仅参股，更会成立合资公司。从为别人的产品代言到为自己的产品背书，可以预见网红在宣传上的用心程度将有本质的提升。
“目前我们还在陆续签约，预计3~5年内，我们将运营超过30个这样的品牌。”苏桂强还说，未来将不仅仅局限于与网红的合作，还会与演艺圈明星一同探索合作的可能。根据不同名人的粉丝性质不同，研发针对性的产品，将是这一战略的主要形式。
借助名人已经拥有的高人气，赋予其品牌价值的这一方式，苏桂强称之为“人格魅力的品牌化”。
反观这个大家庭中年轻的木薯，似乎并没有通过与网红合作的方式进行快速扩张，而是由公司的另一位创始人李汪亲自出马。
在联合创办木薯之前，李汪是PBA的品牌经理，深谙品牌营销的种种形式，也曾有过不少的成功案例。如今，通过身体力行地为木薯进行宣传，李汪已经成为一个名拥有10万微博粉丝的小网红了。
“品牌本身是一个刻板的东西，所以我们会通过一个鲜活的人在品牌背后，将自己的价值观、见解、审美赋予到品牌之上，但更突显的还是品牌本身。”苏桂强称之为“品牌的人格魅力化”。
虽然对于普通用户来说，这两种形式呈现出来没有太大的区别，但背后的运营逻辑则完全不同。一种是由知名人士为专业团队及其产品进行背书，并卖给自己的用户；另一种则是在现有的品牌的基础上，通过一些富有魅力的人加深用户对于品牌的理解。
美丽的代价
俗话说，女人都是会呼吸的人民币，仅一张脸上的化妆品就样样价格不菲，更不用说日常的卸妆、清洁、保养了。相信大部分男士，以及少部分女士并不能理解这些进口化妆品为什么可以卖得这么贵，笔者也是如此。
“一些价格较高的品牌，无论在研发、原料、品控上，我相信都会做得更好一些，这是需要承认的。”在今天，化妆品的配方在业内的透明度已经相当高，要在功效上做出明显的区别实际上很难实现，因此在价格方面，拥有更深底蕴的品牌，通常可以标以更高的售价。
“有没有更好呢？我更愿意相信是有的，只不过没有想象中那么大，1000块的面霜未必会比100块的面霜好十倍。”苏桂强表示。
值得一提的是，国产化妆品的售价虽然远低于欧美化妆品的价格，但相对比一些国家，依然偏高。“实际上中国的化妆品价格比韩国的都贵一些。”这一结论有些出乎笔者的意料，作为一个在美妆领域相对发达的国家，为何韩国的化妆品价格如此之低呢？
由于国内化妆品产业起步时间较晚，大部分原料采用进口的形式，“有一些是植物提取物、另一部分是化工原料，全球有几家化妆品原料供应商已经垄断了这一块的市场。”当然，原料成本实际上在整个化妆品的成本当中只占很小的一部分，更大一部分则是科研成本、包装成本以及宣传费用等。由于起步早，技术成熟，如今像韩国这样的国家所生产的化妆品有着更优秀的工艺以及更成熟的生产线，反而能够在价格上取得优势。
不少人熟悉的FOREO和ReFA算得上是现阶段女性个人护理产品中最具知名度的，苏桂强认为这两款产品最大的优势在于足够长时间的技术积累以及最好的产品用料，并在产品的迭代中口口相传，获得广大的用户群体。“当然，如果让用户进行盲测的话，差别还是很难被感知的。”
“我们不能拍着胸脯说自己做出来的东西比那些领先我们二三十年开始做的公司还要好，但差距未必有那么大，甚至未来我们还会在某些方面超越他们，但用户感知不到，如何让他们感知？靠的就是品牌力了。”华为、小米等国产手机今天取得的销量成绩便足以证明这一点。
“目前我们设立了两个实验室，一个是化妆品实验室，另一个是美容仪器实验室。产品竞争之后自然会迎来品牌竞争，而品牌竞争的实质则是技术竞争，我们现在仍处于积累阶段。”苏桂强解释道。
独一无二的中国市场
迪奥、兰蔻、雅诗兰黛、SK II……如果让你说出几个进口化妆品品牌，你大概可以说出一串，但如果让你说几个国产化妆品品牌，相信不少人都会陷入沉思。这么看来，似乎国产化妆品没有什么市场，但事实却并非如此。
由于中国人口的红利优势，导致中国成为了全球最特殊的市场。“欧美的中产阶级占了大多数，因此他们的市场相对比较单一，但中国就完全不一样。”一款洁面仪的定价无论是100元、500元、1000元还是1500元，都能够在中国拥有一个巨大的市场。
“中国品牌的化妆品对应的消费群体虽然和进口品牌不太一样，但依然有着巨大的市场，而且中国品牌的市场占有率很早就已经超过进口品牌了，特别是面膜。”苏桂强向笔者介绍道。
百花齐放带来的便是极其激烈的市场竞争，并且还有相当一部分资深企业包含其中。面对这样的压力，不少人认为这是一片红海，没有踏入其中的必要了。“化妆品行业里动辄上百年的企业比比皆是，国内也有不少几十年的公司，但这样的公司就不会在竞争中被淘汰吗？我更愿意相信是会的。”苏桂强提到了三星手机如今在国内的份额已经微乎其微，便是这个道理。
“对于任何一个行业来说，新老交替都是正常的，越来越多的新品牌涌现出来，对于这个行业一定是好的。”苏桂强回忆起自己刚刚准备进入化妆品行业时别人的建议。“有人说，你要做化妆品，代理几个品牌做一做就好了，国外100多年前就开始做了，你现在做新品牌不是找死吗？我对他说，确实是这样，但现在去做一个全新的品牌，我们之间的差距就是100年，明年去做，那就是101年。”这份天不怕地不怕的心态，正是十多年后企业越做越强的原因。
对于即将到来的双十一，苏桂强简单地分享了曾经的一段经历。“2012、13年的双十一，我们每天要处理40万以上的订单，所以现场会请300人左右的临时工，如何调度这么多与我们非从属关系的人是一个很大的问题，保持秩序很难，甚至连打架都时有发生。但如今，我们能快速地对这些人进行及时分组，错开吃饭、喝水的时间，避免意外的发生。”虽然每年都会有新的情况发生，但只要善于总结，就不会让事态变得严重。
同时，苏桂强提到，今天的消费者已经不会盲目地购买商品，如何对销售额进行正确地估计，保证库存的可控性是每一个卖家都需要弄明白的。
给男士们的美容建议
近年来，我们会对注重个人护理的男性冠以“精致”的名号。从PBA到木薯，苏桂强一路用着自己公司开发的各类产品，与他稳重的外表形成了鲜明的反差，以一个男性的角度来说，他对于个人护理有着自己的一套方式。
“男士和女士不一样，今天中国男士会做比较精致的个人护理的人还是比较少。相对而言，日韩、欧美的男性已经会做较为精致的护肤，甚至还会化妆。”苏桂强认为今天的中国男性可以先从简单的清洁类护理开始做起，“男性出油比较多，而且在外奔波也更多，所以把清洁做好是最基本的。”
当今社会对于“小鲜肉”这样的形象存在着两种不同的看法，迷妹们的喜爱以及普通大众认为的有些“娘”。苏桂强作为一位70后，却并不认为精致有什么不好，“其实今天的很多男士也会涂涂面霜、护手霜，喷喷香水，至少在商务活动上，握手的时候不会那么干燥和粗糙，这是很正常的。”
临近结束时，笔者请苏桂强为男士们推荐了几款木薯旗下的产品，“我觉得我们的洁面仪清洁效果非常好，很适合男士使用。另外电动牙刷也可以起到比较好的清洁作用，这两款是男士可以考虑购买的。”他沉思了一会，说道。
此外，苏桂强透露，木薯当前正在研发一款“防秃帽”，“我们发现90后总是觉得自己掉头发，这可能和现在的生活习惯、环境污染有关。所以我们在实验这样一款产品，既和美容相关，也和医疗相关，但又和传统的秃顶治疗不太一样。”如果这一产品能够顺利推出，相信无论对于当代面临脱发困扰的年轻男女都将是一场及时雨。
从采访的一开始，苏桂强便一直强调，创业这件事有着极强的个案化特点，因此自己的经历并不足以为广大创业者借鉴与参考。稍微一想便知道这句话不无道理，《乔布斯传》、《硅谷钢铁侠》甚至阿里巴巴的成立过程都早早被创业者们熟知，但第二个乔布斯、马斯克、马云出来了吗？话虽如此，苏桂强敢于在技术领先企业统治的领域，从头开始发起挑战的这份决心，便足以让所有创业者钦佩和学习了。
关于@创业者
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你有必要了解，那颗藏在创业背后改变世界的心
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