2021年10月28日珀莱雅（603605）发布公告称：长江证券、财信证券、德邦证券、东吴证券、东兴证券、方正证券、高盛高华证券、光大证券、广发证券、国金证券、国泰君安证券、国信证券、国元证券、海通国际证券、花旗银行、华创证券、华泰证券、汇丰证券、民生证券、摩根士丹利、山西证券、盛博证券、天风证券、万联证券、西部证券、湘财基金、兴业基金、银河国际证券、招商证券、浙商证券、中航证券、中金公司、中信证券、中银证券、财通基金、东方基金、东兴基金、广发基金、弘毅远方基金、华安基金、华夏基金、惠升基金、建信基金、交银施罗德基金、金元顺安基金、老虎太平洋基金、前海开源基金、融通基金、睿远基金、天弘基金、万家基金、易方达基金、易米基金、银河基金、中海基金、中欧基金、安联投资、琛晟资产、呈瑞投资、崇山投资、丹羿投资、淡水泉投资、淡泰资本、德邦资管、歌斐资产、国泰人寿、海通国际资管、汉和汉华资本、合撰资产、荷宝投资、鹤禧投资、恒识投资、红土创新基金、泓澄投资、怀新投资、基石资产、金斧子资本、竣弘投资、凯读投资、麦星投资、鹏万投资、平安资管香港、睿璞投资、睿思资本、润洲投资、山楂树资产、深圳前海承势资本、盛宇股权投资基金、泰康资管、腾跃投资、望正资产、威灵顿管理、希瓦资产、熙山资本、星泰投资、玄元投资、寻常投资、亚太财产保险、易正朗投资、翊安(上海)投资、永安国富资产、友邦保险、远洋资本、长江养老保险、正心谷资本、中兵财富资产、中银三星人寿、朱雀基金、朱雀投资、综艺控股、中泰资管、Balyasny、Bernstein、Capital World Investors、CICC、Comgest、Everyi Capital、FIL、gsam、Horizon Asset、Janchor Partners、Jefferies、lygh、Manulife、Oasis Management、Oxbow Capital、Point72、Polymer、RAYS Capital Partners Limited、Schonfeld、T Rowe price、Tybourne、UBS、WIM Asset Management于2021年10月28日调研我司。
本次调研主要内容：
问：毛利率Q3累计同比上升2.87个百分点,Q3单季同比上升1.61个百分点,原因?
答：（1）大单品策略比较成功，精华、眼霜销量上升较快。虽然原材料成本上升，跨境代理清货影响毛利率，但整体毛利率依然上升。（2）线上占比持续上升至81.85%，其中线上直营占比持续上升。
问：Q3形象宣传推广费费率多少?
答：（1）Q3单季、Q3累计，均约为34%，同比上升。（2）公司总体策略不变：提升毛利率、提升销售费用率，保持净利率稳定
问：Q3线上直营和分销同比增长多少?占比多少?线上各平台占比?
答：（1）Q3累计直营同比增长约110%，占线上收入比约68%。Q3单季直营同比增长75%+。直营渠道的天猫、抖音等增长较快。Q3累计分销同比增长约26%，占线上收入比约32%。Q3单季分销同比增长60%+。（2）线上各平台线上渠道占比，天猫占比40%+，抖音占比10%+，京东占比10%，唯品会占比5%+，快手占比5%-，拼多多占比5%-。详见可转债有关公告披露的半年度数据，Q3变化不大。
问：今年抖音有明显的流量红利,如果分抖店的付费流量跟自然流量的比例是多少?ROI是否还有上涨空间?
答：现在公司的趋势是自然流量越来越好，因为珀莱雅小店做得比较早，早期流量红利较大，积累了非常多的粉丝，这都会构成自然流量。目前付费流量占比大于自然流量。现在确实流量越来越贵，但公司的抖音小店客单价较高，消费者认知度也高，所以可以维持至少3以上的ROI，整体是非常良性发展的状态。
问：线下渠道下降原因?
答：（1）大单品统仓，不入经销商库。（2）线下调整渠道库存结构。（3）Q3经销商应收账款显著减少。
问：线下统仓的考量?
答：线下销量不好的情况下，经销商如果压力大，会把很多产品卖给淘宝店，造成串货，对线上也会产生影响。所以我们做了总仓管控，对产品的路径进行监控。
问：Q3累计珀莱雅和彩棠品牌分别同比增长多少?占比多少?
答：（1）主品牌珀莱雅同比增长28%，营收占比81%。主品牌年度营收增长，预计高于合并报表营收同比增长。（2）彩棠2021年Q3累计营收1.64亿元，同比增长185%+，利润亏损。
问：Q3累计跨境品牌代理同比增长多少?占比多少?
答：Q3累计营收同比下降43%。业务收缩，清库存。
问：彩棠这一年来遇到过什么问题,未来规划?
答：彩妆品类有流行趋势，需要立竿见影，而且对包材、原料上要求更高，跟护肤属性上有些差异。今年上半年，产品开发遇到了供应链上的一些问题，并且有些超预算投放。三季度新产品陆续上市、完善。现在彩棠从产品开发、内容制作、文案设计、投放运营团队都比较完善了，未来会做以底妆为主的专业化妆师品牌。明年追求盈亏平衡。
问：市场上国风品牌较多,彩棠未来的打法和优势?
答：彩棠跟花西子、毛戈平不一样，我们希望把唐毅老师的IP打造的更加专业，同时把知名度进一步提升。总体是大众专业彩妆、主打底妆的打法。
问：CORRECTORS科瑞肤品牌情况?
答：公司一直希望搭建化妆品矩阵，珀莱雅定价是100-300元，科瑞肤定价在260-600元。科瑞肤上半年主要在调产品，因为一个高价位的品牌肯定需要比较完美的产品，目前营销团队没问题，运营团队也有，但产品还在完善的过程中。
问：悦芙媞品牌进展?公司在子品牌发展上的侧重?
答：悦芙媞推出了针对年轻人的小品类：洁颜霜、防晒、头皮磨砂等。主要针对18-23岁大学生群体精准开发。今年上半年悦芙媞防晒比较成功，下半年有好几款产品都跑出来了。后续会继续推护手霜、身体乳等产品，完全按照年轻人的使用场景定制，跟珀莱雅打造功能性精华类大单品的模式完全不同。近期和骆王宇合作，种草、直播等，预计双十一期间能卖得不错，希望明年能有不错的成长。其他品牌：彩棠定位大众专业化妆品，科瑞肤将继续努力调整产品，洗发水品牌OR今年引进中国，希望明年也做起来（目前消费者评价较高，网红接单率也很高）。目前在尝试的有4、5个品牌，我们目标是在珀莱雅之外，有2-3个做的不错的品牌。
问：护肤和彩妆的占比?同比变化?
答：（1）护肤占比约86%，同比增长30%；（2）彩妆占比约14%。同比增长50%。
问：大单品策略下目标客户差异?客群数量?新客比例?客户画像?
答：天猫客群越来越良性，最早珀莱雅是聚焦四五线消费者，后来是三四线，现在是一二三线。现在大单品策略下，品牌形象得到提升，一二线城市越来越认可珀莱雅品牌。今年珀莱雅增加了很多一二线的消费者，主要由于：1）产品价格提升；2）产品功能性、有效性提升，品牌形象提升。目前品牌复购率接近30%,未来持续注重拉新，新客对增长很重要，现在在抖音、小红书、微博、B站、淘内等平台同时投放，一方面增加优质消费者，一方面做大消费者池。
问：私域流量规划?
答：继续细化客户画像，包括年龄、来源、购买记录、消费偏好等标签。现在私域体量不大，主要是希望沉淀用户，提高客单价和复购率。
问：研发创新情况?
答：公司配方研发已有十几年的历史，国内行业排名前列。今年我们加强了基础研发，引进人才，配备团队，希望做自主研发的原料，比如抗衰原料。同时公司也在国内外寻找合作伙伴共创。
问：未来2-3年展望?
答：去年疫情后，公司今年有比较稳健的恢复性增长。明年预计增长较好的渠道包括：1）抖音：现在是抖音小店，主要靠直播卖货。抖音要做自己的电商平台，预计下半年会开旗舰店。如果这块做起来了，流量预计也会很大。2）天猫：今年是公司大单品在天猫的第一年爆发，消费者会逐渐优化，明年还会有持续增量。3）京东：女性比例增长很快，未来增长可期。4）拼多多：平台也在与公司沟通，希望吸引优质消费者，来打造品牌旗舰店。未来这几个平台的发展前景都比较好，公司的大单品策略是从2020年推出第一个大单品——红宝石精华之后，品牌的产品、形象、客单价慢慢提升起来。大单品推出时间加起来还不到两年，未来希望持续把大单品做好，相信3-5年内展望都是美好的。
珀莱雅主营业务：化妆品的研发、生产和销售
珀莱雅2021三季报显示，公司主营收入30.12亿元，同比上升31.48%；归母净利润3.64亿元，同比上升27.82%；扣非净利润3.56亿元，同比上升23.63%；其中2021年第三季度，公司单季度主营收入10.95亿元，同比上升20.71%；单季度归母净利润1.38亿元，同比上升30.09%；单季度扣非净利润1.36亿元，同比上升28.64%；负债率29.21%，投资收益-525.78万元，财务费用-305.75万元，毛利率64.59%。
该股最近90天内共有38家机构给出评级，买入评级24家，增持评级14家；过去90天内机构目标均价为215.08；近3个月融资净流出5388.5万，融资余额减少；融券净流入2160.93万，融券余额增加。证券之星估值分析工具显示，珀莱雅（603605）好公司评级为4.5星，好价格评级为2星，估值综合评级为3.5星。
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