曾不止一次听业内人士说起，功能性原料贸易“水”很深，暗流涌动，免不了有人瞎搅合，然后“浑水摸鱼”，还自鸣得意。但也有人不计得失，不遗余力充当着桥梁作用，致力于将国外真正先进的研发技术和成果带到国内，获得一种小小满足感的同时，也助力产业链上产品力的提升和产业的升级。作为原料贸易商的广州中然生物科技有限公司杨森鑫正是后者之一。
她坚信，原料的研发发展水平，决定了化妆品功效可以达到的高度。在拿到好产品代理权之前，她一开始不太计较是否一级代理，千方百计地争取经销权；只要是认可的原料，不太考虑毛利的高低、盈利的多少，都会不遗余力推广，做各种各样不同组合的解决方案。因为这些独树一帜的坚持，总被一些同行笑话她“事倍功半”，或者在做“无用功”，而且新品推广的前三年基本是投入与教育阶段没有收成，而当开始结果的时候，仿品或者抢权行为就开始充斥着坊间，去分享她的努力成果。而她经营毛利之低，在同行中也不多见。对此她没有太多抱怨，仍然保持着新品推广的热情。
“我不光是在做生意，这是一份行业的职责”。
确实，虽然有过多次合作失败的例子，仍然重新起步于2011年的广州中然，论资历和资源，都比不上早一二十年出发的前辈们，一开始就面临着十分激烈的竞争。因性格使然，不走生意场上心照不宣的野路子，于是这个熟人眼中的“拼命女郎”，生生靠着能“打”的市场洞悉能力，拿回了不少谈起来令她眉飞色舞的原料，投入展会、各种技术峰会与研讨会进行推广，“有幸获得不少客户的支持”，她说这是市场认知的一种提升。
这样一路走来，广州中然虽然走得慢，但合作开来的，也都是志趣相投、观念一致的制造企业、品牌企业以及微商，少了很多剪不断理还乱的幺蛾子，保持着比较稳定的增幅。
1.功夫不负有心人
万事开头难。对老杨来说，当初走上创业之路可以说是被逼无奈，几乎毫无准备。那时候，从某公司离职的她，一没资金、二没有很强的客户网络，想拿到好的产品代理非常难。她找了一个“笨办法”，看准某款原料，找到谁家在做，不管是不是代理，先成为经销商，花心思拓展了客户网络后，再想办法拿下代理。靠着这样的“笨办法”，老杨触达了更多机会，拥有了更高的眼界，也积蓄着能量，一边瞄准国内市场的缺口，一边引进她认为适合的原料进行着精准推广。
有家日本供应商的原料，那时已经找了广州一家公司谈妥了华南区代理。她并没有因此放弃，而是先后写了多封邮件，很坦诚地和供应商分析华南市场的现状和特点、客户情况、她的推广计划等，终于打动了供应商，破例分了一小部分原料给她。后来，销售数据证明，她没有辜负这份破例，慢慢从供应商手上谈下更多的产品代理。
如今，中然主打的有30多款功能性原料和乳化剂，包括一级代理和次级代理，供应商有TECHNOBLE日本特科诺宝、TOKIWA日本常磐、日本BIOGENIC、DOOSAN韩国斗山、Asahi Kasei 日本旭化成公司等，也和一些欧洲供应商保持着很好的联系。一直到现在，她还坚持着，只要是觉得好的原料，无关代理权，都可以助力推向市场。她选择的，也都是机理明确、有前瞻性，和最新科技结合的原料。
2.爆款不是一天诞生的
成分党的崛起，造就了老牌OLAY在中国市场的翻红，和新锐品牌HFP的强势崛起，也推动着品牌方对原料源头的重视和对原料内核的挖掘，连带着原料贸易商在推广一些功能性原料的时候，也比之前轻松了一些。比如消费者通过国外品牌的介绍种草某一成分，就会倒推品牌商、制造商找相应的原料。
对原料贸易商来说，罗马不是一天建成的，爆款也不是一天诞生的。老杨谈及，她喜欢为市场找一些真正有功效、有特色的原料，即使有些短期内不火，但能有效帮助品牌和消费者提升护肤效果，就是她坚持做这些事情的动力。等到产品爆红的时候，她就会心情愉悦。
据介绍，目前中然代理的可称之为爆款产品的有虾青素、神经酰胺-3、发酵米（包裹油分机理的革新性全植物乳化剂）、维A醇、与细胞自噬相关的莲花提取物、日本女酒糟及真正抗蓝光的水溶性氧化铈等。
以虾青素为例，被誉为是迄今为止发现的最强抗氧化剂，抗氧化能力是维生素E的550倍，辅酶Q10的150倍，花青素的60倍。2008年时，她于偶然机会了解到虾青素的神奇，但直到2010年才找到供应商。由于价格贵、天然的橘红色，易变色等，虾青素仅为保健食品在市场发售，那时候国内在护肤方面的应用基本为零。
中然一开始推虾青素时，也很不顺利，幸运的是遇上了华南区一家名品公司的研发总监慧眼识珠。从2010年开始到现在，她直坚持着使用这款抗氧化界珠玉，虽然早前并未将虾青素作为产品的主要卖点进行宣传。目前，在美丽修行上查询，使用虾青素的产品，有1100多款；天猫上HFP虾青素原液，显示月销量8000+件。
中然另外一款卖得火的是神经酰胺-3。老杨介绍，全球能研发出与人体皮肤自身含有的神经酰胺一样结构成分的只有赢创和斗山，两家除了工艺区别，其他如菌种底物都一样，各自有专利。中然也是在2013年一个很偶然的机会，得以推广斗山产品。在她看来，神经酰胺是一个具备划时代意义的护肤成分，她相信，这个原料将会和玻尿酸一样，成为几乎每个单品都会添加的原料。因为中国消费群中，有太多滥用护肤品而产生的各种炎症肤质，而神经酰胺对这些症状均有较好的缓解作用，而保湿效果可以比玻尿酸高达16倍，并具备很强的抗皱功能。据介绍，华东一家大企业采用了纯的神经酰胺-3经年，年用量高达300公斤以上，而据其研发总监透露，品牌普遍过敏率大幅降低。
老杨看好的还有上文提及的全植物乳化剂发酵米及功效可与SKII神仙水核心成分Pitera®相媲美的日本女酒糟。她介绍，日本女酒糟采用的是经日本酿酒协会进行优质筛选后并命名“协会2号”的酵母发酵而得，非常适合做神仙水。当华南另一家大牌公司因直接涂用该品一周后被产品效果折服，积极开发了专属他们自己的“神仙水”并用于微商渠道，成为中然当时该品下单量最大的品牌商，之后很多企业逐渐使用。目前淘宝上海量的“女酒糟”自售品，均是摘取了中然的“神仙水”策划的仿品。据了解，这款产品也是目前中然出货量最大的产品。
全新乳化剂发酵米，则是将精米磨成粉，通过特殊的发酵工艺，改变直链淀粉与支链淀粉的比例，对油脂产生包裹进行高速均质乳化，油会被卷进支链淀粉的末端达至稳定。这和传统的乳化不一样，没有油水平衡值，成品涂抹到皮肤上，油脂是持续缓慢释放的，可以获得长久保湿，这为无添加产品的实现贡献了乳化剂方面的难题解决办法。这款获得多国专利的产品曾在几年前的IFSCC大会上发表并引起巨大轰动，非常适合应用于孕童及高端、安全性要求较严的产品。
由于之前国内企业实验室均质机机头的尺寸所限，即使大生产没有问题，但实验室做不出来漂亮稳定的膏体，导致很多工程师不敢采用而使得这款产品未能在市场大放光彩。国内第一家大量采用这款发酵米的是网红品牌“俊平大魔王”，之所以得以上市，全赖他们对产品的喜爱，全力从日本引进半成品膏体实现。目前中国区的某著名日本资企业已经订购中试，老杨相信这只“蝴蝶”可能终于要破茧而出了。
在中然，具有开创性意义的原料还有很多，比如抗蓝光的氧化铈、有诺贝尔生理医学奖理论支撑的莲花提取物、与传明酸功效互补的白莲果发酵液等。老杨和中然不遗余力走在推广优质特色原料的路上，虽然过程很艰辛，比如客户想要体验一款产品，上万的货都舍得拆开给他们试用，即使试了之后可能表示喜欢的有100个客户，最后能接受的只有10个，而末了成交的仅2个客户，她也觉得推广有价值的新原料的过程，本身就挺有意思。
3.代理不是简单的拿进卖出
作为原料贸易商，并不是简单的把原料拿进来卖出去就可以了，其中几项很重要的工作，就是挑产品的眼光、对产品包装与策划定位的精准、好的合适的推广工具与配方技术服务、对适配的客户的分析与配对等。除了产品介绍，中然还会在市场信息更新、技术服务以及售后跟踪等方面，为合作客户提供支持。
合作之初，老杨都会要求原料供应商除了提供正常规格的包装，不惜增加拆包费也要有一定比例的1公斤包装规格以备小客户采用以及大客户中试采用，因为小的包装规格对储存条件欠佳的客户的生产有质量保障。老杨说，绝不像有的同行一样，为了多卖产品不惜拆掉生产商的原包装规格改成更大的包装规格。
此外，中然也会给客户提供一些市场与技术咨询的服务。他们经常活跃在全球各地的各种展会，尽力掌握前端资讯并分享给客户。如果客户生产过程中发现质量问题，中然从来不会推卸责任，会第一时间赶到场或拿到问题样品，协助排查与解决问题。据了解，因为国外厂家走流程进行检测的时间太长，中然经常自己花钱做权威性第三方检测。
在杨森鑫看来，作为原料代理商，想要在拥挤的赛道上有一席之地，就要做有特色的产品与有特色的经营。未来，原料代理商会偏向两极分化，一些综合性的贸易商越来越大而全，专注特色代理商也会发展得很好。对国内的原料研究与开发，老杨一直抱有相当大的期待，当初在注册公司时，她选择注册成生物科技而不是贸易公司时，就想着有一天能和国内的研发机构，推出属于自己国家的、真正有特色的产品。
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